À la fin de cette tâche, vous saurez bâtir un plan de prise de contact ciblé à partir de preuves déjà présentes dans vos fichiers, et ouvrir une conversation avec une dirigeante qui vous a déjà accordé toute l'attention qu'elle comptait vous donner.
Votre situation
La révision de mars s'est mieux terminée que les deux précédentes. Miriam Graham vous a dit que c'était la première en trois ans où elle entendait parler d'un problème avant de le découvrir elle-même.
Cela vous vaut une conversation de plus, pas une invitation permanente.
Quatre services du catalogue ne sont pas vendus sur ce compte. Le volume du client franchit le palier tarifaire suivant au deuxième trimestre, ce qui vous donne une raison de les joindre qui parle d'eux plutôt que de vous. Votre travail : décider lequel ou lesquels valent la peine d'être soulevés, et ouvrir avec la personne qui signe.
Important
Livrable : un plan de prise de contact ciblé nommant deux services, trois contacts et l'événement qui déclenche chaque contact, plus un courriel de moins de 150 mots prêt pour une dirigeante.
Fichiers utilisés
| Fichier | Contenu |
|---|---|
| CanadaPost_Service_Catalog.md | Les quatre services que ce compte n'achète pas |
| CanadaPost_Account_Research_Notes.txt | Les contacts, la position dans le palier, les signaux d'occasion |
| CanadaPost_Parcel_Performance.xlsx | La tendance de volume qui fixe le moment |
| Votre suivi de la tâche 8 | Ce qui leur a déjà été dit |
Comment lire les invites
Chaque invite ci-dessous forme un seul bloc que vous pouvez copier tel quel. Les lignes commençant par # sont des étiquettes, pas des instructions : elles indiquent où l'invite cesse de poser l'objectif et commence à donner le contexte, les sources et les attentes. Les copier avec l'invite ne cause aucun problème.
Ces quatre mouvements, dans cet ordre, sont ce qui rend une invite efficace. Reprenez la même forme lorsque vous rédigez les vôtres.
Étapes
Ouvrez Copilot Chat et joignez le catalogue de services, les notes de recherche et le classeur de rendement.
Ramenez quatre services à deux, sur la preuve plutôt que sur le prix.
Invite t10-a objectifDis-moi lesquels des services que ce client n’achète pas conviennent réellement à sa situation.
contexteQuatre services ne sont pas vendus sur ce compte. La révision de mars est close et je veux que la prochaine conversation porte sur un ou deux d’entre eux, pas sur les quatre.
sourcesUtilise le catalogue de services, les notes de recherche et les douze mois de données de rendement.
attentesClasse-les selon la preuve contenue dans les fichiers, pas selon leur prix. Pour chacun, l’élément de preuve qui plaide pour, celui qui plaide contre, et la question à laquelle il faudrait répondre avant de le proposer.
Bâtissez le plan autour de leur calendrier, pas du vôtre.
Invite t10-b objectifBâtis un plan de prise de contact pour les deux services qui valent la peine.
contexteLe volume du client franchit le palier tarifaire suivant au deuxième trimestre, ce qui me donne une raison de les joindre qui parle d’eux plutôt que de nous. Trois personnes comptent et elles se soucient de choses différentes.
sourcesLe classement, les notes de compte et la liste des contacts.
attentesPour chaque personne, ce qui lui importe, mon accroche, ce que je demande, et l’événement qui déclenche le contact. Place les dates par rapport au franchissement du palier, pas par rapport à cette semaine.
Passez à Outlook et rédigez le courriel d'ouverture.
Invite t10-c objectifRédige le courriel qui ouvre cette conversation avec la vice-présidente Chaîne d’approvisionnement.
contexteMiriam Graham signe, raisonne en coût total livré, et m’a dit qu’elle a trois transporteurs et une dizaine de minutes chacun. Elle a dit que la révision de mars était la première en trois ans où elle a entendu parler d’un problème avant de le découvrir.
sourcesLe plan de prise de contact et les données de rendement.
attentesMoins de 150 mots. Une raison de le lire, un chiffre, une demande. Aucun rappel de la révision de mars et aucune description de produit.
Découvrez maintenant pourquoi il ne serait pas lu.
Invite t10-d objectifDis-moi ce qui fait supprimer ce courriel.
contexteIl arrive dans la boîte de quelqu’un qui le lit sur un téléphone entre deux réunions et qui nous a déjà accordé plus d’attention que prévu.
sourcesLe brouillon.
attentesLa phrase qui sonne comme un argumentaire, la phrase qui demande trop, et la phrase qu’elle transférerait si elle transférait quelque chose. Puis la version la plus courte de ce courriel qui fonctionne encore.
Envoyez-vous la version la plus courte. Lisez-la sur votre téléphone avant de la déclarer terminée.
Vérifiez votre travail
- Deux services, pas quatre, chacun avec la preuve qui l'a retenu.
- Chaque contact a un événement déclencheur, pas seulement une date.
- Le courriel fait moins de 150 mots et porte une seule demande.
- Il contient un chiffre, et ce chiffre parle d'eux.
- Rien n'y résume la révision de mars.
Invites pour aller plus loin
Pour commencer — trouver l'accroche :
À partir des fichiers de compte joints, donne-moi trois raisons
de joindre ce client au prochain trimestre qui parlent de
son entreprise plutôt que de nos services.
À l'aise — écrire pour trois lecteurs :
Réécris ce courriel de trois façons : pour la vice-présidente
qui signe, la gestionnaire de l'approvisionnement qui vérifie,
et le directeur des opérations mesuré sur la livraison. Même
demande, première phrase différente.
En confiance — planifier tout le trimestre :
Bâtis un plan de contact pour ce compte jusqu'au franchissement
du palier. Pour chaque contact, le déclencheur, la personne, la
demande, et ce qui me dit d'y renoncer. Marque tout ce qui
dépend d'un élément non confirmé.
Tip
L'habitude ici, c'est de laisser la preuve choisir. Quatre services sans critère produisent une liste. Quatre services classés selon ce que montrent réellement les fichiers produisent une conversation, et c'est le classement, pas l'argumentaire, qui survit au contact avec une gestionnaire de l'approvisionnement.